【物販】Amazon出品者を買収して海外展開するセラシオが日本上陸!


小澤 良介(おざわ りょうすけ、1978年8月28日 - )は、日本の経営者。セラシオ社日本法人「Thrasio合同会社」の最高協業責任者。クリエイティブディレクター、アートディレクター、インテリアデザイナーとしても活動する。家具・アート販売、空間デザインを主とするリグナ株式会社創業者・取締役会長。
7キロバイト (751 語) - 2021年6月7日 (月) 14:36  (出典:Wikipedia)


以前Amazonで買ったら、注文とは違う商品が1ヶ月半後に届いた事あったなぁ。

 Amazonなどで物販を行っている中小中堅の業者を買収して、海外展開などを行い事業を成長させる取り組みをしている企業がある。
米国で急成長し、2021年から国内での活動も本格化させたセラシオだ。

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 100種を超えるさまざまな中小規模のブランドを買収し、売り上げは600億円規模。国内のECにおける黒船ともいえるセラシオとは何か?

EC事業のグロースに特化

 セラシオは独自のブランドを持つ中小中堅のEC事業者を買収し、商品のブランディング改善やSEOなども含むマーケティング、また経営の効率化などにより事業をグロースさせる企業だ。
また、そのブランドを海外にも展開させることで、大きく伸ばす。

 「8割、9割は買収時よりも利益を伸ばしているという実績がある。
2020年に買収した事業の年間利益の成長率は平均で2.56倍、営業利益率は平均で4.53%改善した」。
セラシオの国内法人で、最高協業責任者(CPO)を務める小澤良介氏は、グロース効果をこう話す。

 セラシオに事業を売却する側は、事業は好調なもののさらなる拡大に限界を感じていることが悩みだ。「(売却する企業は)数人規模のところが多い。ビジネスがうまくいってしまった結果、リソース不足になったり、仕事が増えすぎてたいへん。駆け込み寺としてセラシオにやってくる」(小澤氏)

 逆に、事業が不調で畳みたいというところは、セラシオ側のメインターゲットではない。
事業再生ではなく、好調な事業をさらに成長させてグローバル展開させるのが基本スタンスだ。

 例えばペット用消臭剤のあるブランドは、質の高さに目を付けたセラシオが買収。
ボトルデザインを刷新し、広告運用を最適化、販売チャネルの多角化により、売り上げを前年から8.1倍に増やした。
さらに、米有名ラッパーを起用したインフルエンサーマーケティングにより、ブランド価値の向上を図っている。

●「身売り」ではなく「協業」強調

 米国では、成功した事業家が事業を売却して悠々自適な生活に入るハッピーリタイヤの文化がある。
一方で、日本では事業売却は「身売り」などと呼ばれることがまだ多い。
米国で急成長したセラシオだが、日本で成功するにはこの文化をどう乗り越えるのかが課題となる。

 セラシオ日本法人では、事業の買収ではなく、「協業をメインに、ブランドを共に育てていくことで利益をシェアする」(小澤氏)ことをうたう。
自社製品の工場などを持っている場合も、セラシオが買収するのはAmazonアカウントブランド商標だけだ。ブランドを売却しても、セラシオから発注を受けて製品は作り続けられる。
セラシオの手にブランドを委ねることで、グローバル展開ができるわけだ。

 現時点では、楽天市場はアカウントの譲渡を規約で禁止しているため、Amazonアカウントをセラシオに売却しても、楽天のアカウントは手元に残る。
セラシオにグローバル展開を任せる一方で、グロース施策によって高まったブランド価値を使い、楽天などの別商流を使ってビジネスも継続できる。

 買収時の契約にも協業的な意味合いが盛り込まれる。通常、買収金額はEBITDA(利払い前・税引き前・減価償却前利益)の2〜5倍が一般的だ。
セラシオでは、そこに事業成長後の利益増加分を折半するアーンアウト条項を盛り込む。
セラシオが事業をうまく成長させられたら、追加の金額を得られるというわけだ。

2億5000万ドルの買収資金

 セラシオは今後数年で2億5000万ドル規模の買収を国内で行っていく計画だ。
「10億円、20億円規模の買収案件も出てくるはず。
目安としては2025年までに50〜100社前後のイメージ」だと小澤氏は言う。

 セラシオの強みは、マーケティングやサプライチェーンの最適化など、事業をグロースさせるための体制が整っており、各専門領域で強い人材を持っているところだ。
米国だけでなく、欧州、中国、マレーシアにも支社を置いており、グローバルな市場に販路を持つ。

 また2〜9週間で買収の契約を締結し、1〜4週間で引き継ぎを行うというスピード感も、他にない特徴だ。
ブランドを確立している製品を持っているところなら、食品と薬品を除いてほぼ対象としており、取り扱いジャンルは広いものの、このスピード感は「Amazonセラーに特化して、いろいろなプロダクトパターンに取り組んできた経験値から来ている」(小澤氏)という。

 国内での買収交渉もスタートしており、近く「世界に通用するブランドで、10億円いかないくらいの規模感のディールがまとまる」(小澤氏)見込みだ。

 日本では、米国などに比べて中小企業の割合が大きく、ITやマーケティングなどに投資できる体力がないことから、大企業に比べて生産性の低さが以前から指摘されてきた。
セラシオのような企業が、中小企業ブランドを買収し、グローバルに拡大していければ、全体として見たときの生産性も高まる。

 買収に対する悪いイメージなど、日本独特の文化を乗り越えて拡大できるが注目される。

セラシオの国内法人で、最高協業責任者(CPO)を務める小澤良介氏

(出典 news.nicovideo.jp)